- Działający prototyp nie oznacza jeszcze zdolności do produkowania setek urządzeń rocznie.
- Banki oczekują podpisanych umów, harmonogramów dostaw i przewidywalnych przychodów.
- Fundusze mogą finansować ryzykowną technologię, ale nie zastąpią zamówienia ze strony państwa.
- Rozwiązaniem mogą być elastyczne umowy ramowe, gwarantujące minimalną skalę zakupów i regularne modernizowanie sprzętu.
Dobry prototyp nie wystarczy
Dron może dobrze wypaść podczas pokazu, radar wykryć cel na poligonie, a nowe oprogramowanie połączyć dane z kilku sensorów. To jednak dopiero początek drogi. Wojsko potrzebuje urządzeń powtarzalnych, odpornych na pogodę, wstrząsy, zakłócenia i błędy obsługi.
Producent musi przygotować dokumentację, kontrolę jakości, serwis, części zamienne i szkolenie użytkowników. Największe wydatki często pojawiają się dopiero po zakończeniu prac nad samą technologią.
Firma musi kupić maszyny, wynająć albo wybudować halę, zamówić elektronikę z dużym wyprzedzeniem oraz zatrudnić dodatkowych specjalistów. Wszystko to dzieje się przed otrzymaniem zapłaty za gotowy sprzęt. Przy dużym zamówieniu potrzebne są również kredyt obrotowy i gwarancje bankowe zabezpieczające wykonanie kontraktu.
Dlatego przedsiębiorstwo może mieć dobry produkt i zespół inżynierów, ale nie dysponować pieniędzmi potrzebnymi do uruchomienia seryjnej produkcji. Paradoksalnie długo oczekiwane zamówienie może stać się zagrożeniem, jeżeli firma nie będzie w stanie sfinansować pierwszych miesięcy jego realizacji.
Maciej Klemm, prezes produkującej systemy antydronowe firmy Advanced Protection Systems, zwraca uwagę na charakter wojskowego rynku:
„Nie ma stałych, powtarzalnych dochodów. Mogą one zmieniać się zależnie od kontraktów i ich rozłożenia w poszczególnych latach”.
Dla banku oznacza to podwyższone ryzyko. Producent może w jednym roku realizować duży program, a w następnym czekać na rozstrzygnięcie kolejnego postępowania.
Bank pyta przede wszystkim o klienta
Bank ocenia firmę inaczej niż wojsko. Nie musi szczegółowo rozumieć działania algorytmu naprowadzania albo radaru z elektronicznym skanowaniem. Musi natomiast ustalić, czy przedsiębiorstwo spłaci kredyt.
Liczą się podpisane umowy, wiarygodność zamawiającego, harmonogram dostaw, zaliczki i przewidywane wpływy. Jednorazowy zakup kilkunastu urządzeń może wystarczyć do przeprowadzenia prób, ale rzadko uzasadnia budowę fabryki zdolnej wytwarzać setki egzemplarzy rocznie.
Zainteresowanie europejskiego sektora finansowego obronnością wyraźnie rośnie. W targach Farnborough uczestniczyło ponad 600 przedstawicieli banków i funduszy – około trzy razy więcej niż rok wcześniej. ING miał około 50 specjalistów pracujących przy finansowaniu sektora, podczas gdy pięć lat wcześniej zajmowało się tym niewiele osób.
Pieniądze nadal łatwiej trafiają jednak do dużego koncernu niż do małego producenta podzespołów. Mniejsza firma ma krótszą historię finansową, mniej aktywów i często zależy od wyniku jednego państwowego postępowania.
Ephraim Rudman, partner w funduszu inwestycyjnym Apollo, wskazuje, gdzie pojawia się podstawowa bariera:
„Największym wyzwaniem jest doprowadzenie kapitału do łańcucha dostaw. To właśnie tam powstają wąskie gardła”.
Fundusz może zaakceptować większe ryzyko niż bank i zainwestować w firmę, która nie osiąga jeszcze stabilnych zysków. Nie może jednak zagwarantować, że za dwa lub trzy lata armia kupi jej produkt.
APS dostał finansowanie, gdy pojawiła się skala
Advanced Protection Systems rozwija radary, oprogramowanie dowodzenia oraz systemy wykrywania i zwalczania dronów. Firma przez lata budowała technologię, pozyskiwała pierwszych klientów i zwiększała doświadczenie potrzebne do realizowania większych programów.
Finansowanie bankowe na znacznie większą skalę pojawiło się wraz z konkretnym projektem i możliwą do oszacowania produkcją. Konsorcjum Banku Pekao, mBanku i Banku Millennium udostępniło APS 450 mln zł. Pakiet obejmuje linie gwarancyjne i odnawialny kredyt obrotowy. Przewidziano również dodatkową, niezaangażowaną transzę do 150 mln zł.
Finansowanie wspiera udział APS w programie SAN. Spółka odpowiada w nim między innymi za sensory oraz oprogramowanie dowodzenia i kierowania systemem antydronowym.
Przypadek APS pokazuje, czego potrzebuje bank, aby zaangażować się w rozbudowę produkcji. Firma miała już technologię, zespół, działające rozwiązania i doświadczenie. Duży program dodał element najważniejszy z punktu widzenia finansowania – przewidywalny popyt.
Małym i średnim firmom mogą pomóc państwowe gwarancje. Zmniejszają one ryzyko banku i pozwalają zabezpieczać kredyty inwestycyjne oraz obrotowe. Łukasz Januszewski, wiceprezes Banku Pekao, podkreśla:
„Ułatwiając MŚP dostęp do finansowania, wzmacniamy krajowy potencjał produkcyjny i innowacyjny oraz budujemy odporność państwa”.
Gwarancja nie zastępuje jednak klienta. Przedsiębiorstwo nadal musi wykazać, że jego produkt zostanie kupiony, a przyszłe wpływy pozwolą obsługiwać zadłużenie.
WB pokazuje, co daje portfel zamówień
Grupa WB znajduje się na innym etapie rozwoju niż młody producent dysponujący prototypem. Firma dostarcza drony FlyEye, amunicję krążącą Warmate, systemy łączności i rozwiązania wspierające dowodzenie. Ma klientów krajowych i zagranicznych oraz rozbudowane zaplecze produkcyjne.
Dzięki kontraktom, eksportowi i historii realizowanych dostaw może wybierać między różnymi źródłami kapitału. Prezes Grupy WB Piotr Wojciechowski, odnosząc się do możliwości wejścia spółki na giełdę, mówił:
„Choć banki są gotowe udzielić nam kredytów, giełdowy debiut mógłby znacząco wzmocnić potencjał WB Electronics”.
To zasadnicza różnica. Dojrzała firma z portfelem zamówień może wybrać kredyt, inwestora kapitałowego albo giełdę. Mniejszy producent czekający na pierwszy duży kontrakt często nie ma żadnej z tych możliwości.
Stały klient krajowy nie musi przy tym ograniczać eksportu. Przeciwnie: zamówienia polskiej armii pozwalają utrzymać inżynierów, rozbudować produkcję, stworzyć system serwisowy i zdobyć referencje potrzebne podczas rozmów z innymi państwami.
Fundusz nie zastąpi zamawiającego
Fundusze inwestycyjne i banki pełnią różne funkcje.
Fundusz może wejść do przedsiębiorstwa na etapie badań, budowy prototypu i pierwszych prób. Akceptuje wysokie ryzyko w zamian za udziały i możliwość zarobienia na wzroście wartości firmy.
Kredyt lepiej nadaje się do finansowania maszyn, hali, zapasów podzespołów i wykonywania dużych dostaw. Musi jednak zostać spłacony, dlatego bank oczekuje bardziej przewidywalnych przychodów.
Kapitał prywatny może pomóc zbudować zespół, dopracować produkt i wejść na zagraniczny rynek. Nie stworzy jednak klienta. Bez zamówień kolejne rundy finansowania jedynie odsuwają problem.
Nie oznacza to, że wszystkim polskim firmom brakuje wyłącznie kontraktów. Część projektów nadal znajduje się na wczesnym etapie. Działający demonstrator może nie spełniać wojskowych wymagań dotyczących niezawodności, ochrony łączności, odporności na zakłócanie czy bezpieczeństwa użytkowania.
Sytuacja zmienia się, gdy system przeszedł próby, ma pierwszych klientów i może być produkowany seryjnie. Wtedy największą barierą coraz częściej staje się brak pewności, czy po pierwszej niewielkiej partii pojawią się kolejne zamówienia.
Wieloletnia umowa nie może zamrozić drona
Producenci dronów i elektroniki potrzebują przewidywalności, ale wojsko nie powinno przez dziesięć lat kupować identycznego urządzenia. W tej branży dwa lata mogą przynieść zmianę systemu łączności, kamer, procesorów, oprogramowania i metod ochrony przed walką elektroniczną.
Rozwiązaniem mogą być umowy ramowe z gwarantowaną liczbą podstawową i opcjami na kolejne partie. Producent otrzymuje wtedy minimalny poziom zamówienia, który może przedstawić bankowi i wykorzystać do zaplanowania inwestycji. Armia zachowuje możliwość wprowadzania zmian pomiędzy seriami.
Kontrakty powinny obejmować aktualizacje oprogramowania, integrację nowych podzespołów i poprawki wynikające z ćwiczeń. Potrzebne są także zaliczki, dzięki którym firma może zamówić materiały bez finansowania całej produkcji z własnych pieniędzy.
3
Państwo nie musi gwarantować jednemu przedsiębiorstwu monopolu. Może kupować sprzęt od kilku dostawców i wymagać stosowania wspólnych standardów komunikacji. Najważniejsze jest, aby producenci znali minimalną skalę zakupów oraz terminy podejmowania decyzji.
Najdroższa jest niepewność
Firma nie wybuduje hali za dziesiątki milionów złotych na podstawie informacji, że wojsko „interesuje się” jej rozwiązaniem. Bank nie udzieli wieloletniego kredytu dlatego, że urządzenie dobrze wypadło podczas pokazu.
Polski sektor finansowy ma pieniądze, a fundusze coraz odważniej wchodzą w obronność. Prywatne firmy posiadają technologie, które mogą uzupełnić ofertę państwowych zakładów. Brakującym elementem często pozostaje zamówienie pokazujące, że linia uruchamiana dzisiaj będzie pracowała także za trzy lub pięć lat.
W nowoczesnym przemyśle obronnym kontrakt jest czymś więcej niż umową na dostarczenie sprzętu. Pozwala zatrudnić inżynierów, kupić maszyny, uzyskać kredyt i przekonać inwestora, że budowana fabryka nie pozostanie pusta.
Bez takiej przewidywalności nawet najlepszy polski dron może zatrzymać się na etapie udanego prototypu.
